顶级销售必须做到的3件事 | 奸商日记 #091
今天接到一个同学的咨询,他正在做一个产品的销售,先电话呼出,然后筛选出意向客户加到微信转化的那种,已经很久没出单了。他开始怀疑,自己到底适不适合做销售了。
仔细聊了一下,我才发现,一些销售的最基本动作,他都没有做。
①我问他每天固定打多少电话?他竟然没有一个稳定的电话接通数量的目标。而且,他的老板,竟然没有要求他们,每天必须打多少电话。
他刚开始忍受不了打电话超高的拒接率,经常打了几个,就不打了,开始尝试探索其他的引流获客渠道。
而他们公司的金牌销售,基本就是纯靠大量打电话,才做的现在的业绩的。而这个咨询的同学,总想着探索一条更加轻松的、聪明的、不一样的道路。探索了4个月,依然业绩惨淡。
不是不能创新,而是不要一上来就想创新。先模仿别人现有的成功经验,先把业绩做起来,先把流程跑起来,再去创新。做生意也是一样的,起点都是复制和模仿,然后再想差异化。
②我又问他每天发多少条朋友圈?他说2天一条。这个数据又惊到我了。他们公司老板竟然没有要求他们每天必须发够多少朋友圈?就算不要求,2天一条也太少了吧,这种频率是不可能在潜在客户那里,持续保持存在感的。
有很多销售,只知道加了好友后,不断地微信打扰,而根本不懂得利用朋友圈,构建自己的势能。什么叫势能?
你不断去求别人、烦别人买东西,这叫跪着卖东西,是没有任何势能的,所以特别累。
而如果你发好朋友圈,展现你们公司产品的实力,展现你产品的畅销,展现产品使用者的好评,展现又有某个用户下单了,这些都是在为最终的销售,积攒势能。
最好的成交,应该是吸引式的。是消费者动心了,主动来咨询。
因此,我就直接跟这个同学说,每天给自己定个目标,至少4条朋友圈,上不设限。并且在朋友圈下面的评论区,设置一个钩子:
“私信我数字“1”,领取8月下单独家优惠。”
别看这么简单一句话,其实很多道理的。很多销售发朋友圈,只让用户咨询,让用户私信自己,很多用户看了之后,私信你啥啊,打字好麻烦啊,算了,不私信了。
而你现在说让用户私信“1”,就非常明确,用户的打字成本被降到了最低。
其次我说“独家优惠”,为啥要这么说?因为很多人买东西,总想占便宜,总想在优惠特价的时候买,不然就觉得自己亏了。所以你不管啥时候卖东西,都要说现在有限时优惠,所有电商平台都是这么搞的。
只有这样写,真正有意向的用户,才会来咨询你,并且成交。
③我继续问:你有没有向你部门的销售冠军,请教技巧?有没有学习过他的话术?
他第一反应是:这个销售冠军,情商不是很高,交流不是很多。
我直接笑了。人家情商不高,还卖那么多?怎么可能?为什么在评价这个业绩最好的人时,你的第一反应是说他的缺点呢?为啥不能学一下人家的优点呢?
他们销售系统里,其实可以相互听到所有人打电话的录音的。我就直接告诉他,把这个销售冠军打电话时说的开场白、固定的话术啥的,记下来,然后你一字不落地原搬照抄。
是的,他所在公司的新员工培训差到,没有一个参考的话术表,也没有任何分享会,就是所有人凭感觉瞎胡打电话。
只有一个人天赋比较高,自己探索出了一条成单道路,还被人认为情商低。
我给这个同学的建议是:想尽一切办法,接近这个金牌销售,请吃饭、喝酒、一起下班啥的都是最基础的。
我甚至就让他跟这个金牌销售说:你辅导一下我,带带我,我所有成单提成的30%,都给到你。
为什么很多公司,老销售不愿意带新销售?因为没有强的利益绑定,没有机制约束。现在公司没有这个制度,你就发挥主观能动性,创造这个制度。
主动要求被绑定不就行了?
不光是销售,你干大部分有规律的事情,都可以遵循这个逻辑:跟最优秀的人学习,先从复制模仿开始。量化自己每天的行动目标,在这个过程中根据用户和周围人的反馈,改进自己的动作。
不要抱怨公司没有给你提供什么。没提供就自己想办法解决。我之前带销售团队的时候,老板只拍了拍我的肩膀,啥指引都没给。他也没带过销售团队啊。
我能怎么办?只能找隔壁销售部门取经,网上找管理学方面的书看,听课学习,卧底竞品公司调研,才完整探索出一套培训流程。
“方法总比困难多”,一个优秀的销售,必须拥有这种心态。
本篇文章来源于微信公众号: 统一的奸商之路
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